五、經(jīng)銷商的市場范圍與企業(yè)產(chǎn)品預(yù)計銷售范圍一致程度

　　經(jīng)銷商擁有的市場網(wǎng)絡(luò)是其生存的根本及與企業(yè)討價還價的前提。經(jīng)銷商在選企業(yè)時應(yīng)對自己的市場覆蓋力有清醒的認識。這個市場范圍包括網(wǎng)絡(luò)所覆蓋的地理區(qū)域和經(jīng)銷商所擁有的穩(wěn)定的顧客群。如企業(yè)產(chǎn)品在該地區(qū)預(yù)計銷售范圍與經(jīng)銷商市場范圍差別太大，即經(jīng)銷商不能很好地覆蓋企業(yè)希望其覆蓋的市場領(lǐng)域，企業(yè)會考慮在這地區(qū)增加經(jīng)銷商，以便更好地滲透和細化市場，狙擊競爭對手。

　　所以經(jīng)銷商一開始就要對自己市場范圍作一充分評估，包括未來的網(wǎng)絡(luò)增長程度。以便一開始便談好有關(guān)區(qū)域經(jīng)銷權(quán)利與保護等事宜，避免不必要的沖貨、帶貨銷售等的渠道沖突。

　　六、有無穩(wěn)定的價格體系

　　有的企業(yè)為了吸引新的經(jīng)銷商加入，信口允諾：將提供比別的經(jīng)銷商更低的供貨價格。如果你不經(jīng)意間獲得了這樣的承諾，就要警惕了。因為你獲取的更低進價，必然反映在下線的更低批價上，相應(yīng)零售價也可降下來。當鄰近區(qū)域的中小零售商趨利而動到你的區(qū)域進貨時，不自覺地你便有了竄貨的名頭，遭到鄰區(qū)經(jīng)銷商的指責投訴甚或報復(fù)。

　　同樣地當別的經(jīng)銷商獲得更優(yōu)惠價格條件時也會沖擊你的經(jīng)銷區(qū)域。穩(wěn)定的價格系是企業(yè)、經(jīng)銷商多贏的保證。穩(wěn)定的價格體系包括出廠價、批發(fā)價、零售價間合理的利差，要保證最終零售價的基本一致。特別要注意企業(yè)給直接和廠家打交道的零售巨鱷或集團消費大戶的優(yōu)惠及各經(jīng)銷區(qū)域間的價差會否沖擊價格體系，企業(yè)是怎樣在這些方面平衡的?企業(yè)的這些措施是否有效保證價格體系的穩(wěn)定。一個企業(yè)體格體系設(shè)計不合理、執(zhí)行不力，對其渠道體系傷害是極大的。

　　七、企業(yè)有沒有有效的防竄貨措施

　　竄貨是各經(jīng)銷商最常碰到也是煩惱的事情，故經(jīng)銷商應(yīng)對企的防竄貨的承諾及承諾采取措施高度關(guān)注。一看經(jīng)銷合同中有無“禁止跨區(qū)銷售”條款。二是要看廠家出貨的總經(jīng)銷價是否為到岸價，所有在途運費由廠方負擔，以保證各地總經(jīng)銷具備相同的價格基準。三看有無穩(wěn)定價格體系。四看是否將年終返到和經(jīng)銷商有無沖貨行為結(jié)合起來。五看有無實行文字或條碼識別，不同區(qū)域印制不同的商標(細微級別)或不同區(qū)域貼不同條形識別碼，從而為監(jiān)督?jīng)_貨行為提供憑證。六看有沒有實行嚴格的貨運監(jiān)管，保證貨物基本運到指定區(qū)域，為沖貨設(shè)置障礙。七看企業(yè)有否專人負責處理沖貨行為，且處理是否成功。

　　八、企業(yè)的財務(wù)政策

　　企業(yè)當然希望經(jīng)銷商先預(yù)付款，即使多給些折扣也在所不惜，經(jīng)銷商則希求企業(yè)最好讓其“代銷”。在這場資金占用的博弈中，實力強大者有話語權(quán)。經(jīng)銷商應(yīng)認真了解企業(yè)的結(jié)算方式，返利程度，比衡自己的資金狀況，預(yù)期銷量，選擇合理結(jié)算方式。另外注意企業(yè)給予的廣告、促銷費用允許經(jīng)銷商怎樣用，經(jīng)銷商在合理情況下如何利用企業(yè)財務(wù)優(yōu)惠，獲利最大。

　　九、企業(yè)的市場服務(wù)狀況

　　做有名品牌的經(jīng)銷商往往比做中小企業(yè)的無名產(chǎn)品省心。不僅是因為有名品牌好銷，而且有名品牌對經(jīng)銷提供許多的市場服務(wù)支持，如常派員下來和經(jīng)銷商一起收集研究市場及消費者狀況，擬定新的促銷計劃以提高銷量，及時處理和協(xié)調(diào)經(jīng)銷商間的沖突，提供更多的有關(guān)消費者的信息，幫經(jīng)銷商開拓市場和建立新網(wǎng)點，幫助經(jīng)銷商培訓(xùn)員工。企業(yè)對經(jīng)銷商的扶持使其不斷壯大是那些有志于成長的經(jīng)銷商所應(yīng)考慮的方面。

　　十、企業(yè)渠道結(jié)構(gòu)

　　分清企業(yè)到底是實行縱深的(即傳統(tǒng))的廠家→經(jīng)銷→零售→用戶渠道結(jié)構(gòu)，還是廠家→經(jīng)銷→零售→用戶，甚至廠家→零售→用戶及直銷形式。企業(yè)不同的渠道設(shè)計及組合決定了其價格體系及對經(jīng)銷商的重視扶持程度。如果企業(yè)重心發(fā)展后兩種銷售通路，那么經(jīng)銷商將只是企業(yè)渠道過渡的工具，也表明企業(yè)希望自己控制終端，嚴格價格體系。經(jīng)銷商只有明了這種設(shè)計才能擺正自己近期和中遠期的位置，選好退路。

　　十一、企業(yè)文化及管理方式的認同

　　經(jīng)銷商雖唯利先圖，還過合作之前先嘗試著深入了解企業(yè)的經(jīng)營理念，管理哲學，看自己能否接受，起碼不反感。否則合同一簽，企業(yè)提出的措施經(jīng)銷商不以為然、愛理不理，甚至陽奉陰違，而經(jīng)銷商提的建議也被擱在一邊。廠商互相不合作，那么矛盾在所難免，最終一拍兩散。為著將來合作愉快，經(jīng)銷是應(yīng)深入去“碰撞”一下企業(yè)文化的。