商家要凸顯自身優(yōu)勢

　　鄭州鼎上光電科技總經(jīng)理　趙平反

　　LED時代的到來，給商家?guī)頇C遇，還有挑戰(zhàn)。產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、價格體系混亂，這是當(dāng)前LED市場的現(xiàn)狀。在渠道建設(shè)方面，不少企業(yè)投入了大量的資源，但收效甚微;在庫存管理方面，由于LED產(chǎn)品更新速度快，很多商家不敢存貨;在廠商關(guān)系方面，巨大的市場競爭壓力，使得很多商家無法滿足廠家對市場的預(yù)期，導(dǎo)致廠商關(guān)系緊張。

　　為了占領(lǐng)更多的市場份額，鼎上光電今年成立了愷奕照明河南運營中心，投入了大量的人力和財力進行渠道建設(shè)，雖然得到了廠家的大力支持，但遠遠沒有達到預(yù)期的效果。

　　在我看來，面對當(dāng)前的市場形勢，商家應(yīng)該揚長避短，充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，才能在LED時代有所作為。專注于工程照明領(lǐng)域的商家，應(yīng)力求在道路照明、酒店照明、學(xué)校照明、商超照明等專業(yè)領(lǐng)域有所突破;專注于批發(fā)渠道的商家，應(yīng)當(dāng)整合競爭力強的產(chǎn)品，不斷優(yōu)化和深化渠道建設(shè);而專注于設(shè)計師渠道的商家，則應(yīng)聚攏更多的設(shè)計師資源，通過交流會、產(chǎn)品品鑒會等，加強與設(shè)計師的交流。

　　西北

　　廠家應(yīng)支持經(jīng)銷商渡過難關(guān)

　　西安宏達照明經(jīng)理　 陳燕

　　2014年，各大LED照明品牌廠家為了快速占領(lǐng)終端市場，紛紛對市場投入大量資源，但收效各有不同。今年上半年，燈具市場表現(xiàn)一直不溫不火，與去年同期相比，人流量稍有減少。LED照明已成終端市場新寵，產(chǎn)品銷量有所攀升。

　　今年以來，銷售人員流動比較大，工資普遍上漲，為了提升品牌形象，有部分店面進行裝修升級，高性價比產(chǎn)品成了銷售主流。目前，零售市場表現(xiàn)慘淡，工程渠道產(chǎn)品銷售量較零售渠道、設(shè)計師渠道更有優(yōu)勢。

　　在渠道建設(shè)方面，廠家需打造專業(yè)的銷售服務(wù)團隊來與經(jīng)銷商進行良好的溝通。廠家應(yīng)及時了解經(jīng)銷商的需求，積極配合客戶突破經(jīng)營難關(guān)。此外，終端形象一定要與品牌相融合，通過體驗式消費更好地銷售產(chǎn)品。

　　庫存壓力大大增加

　　太原晶浦照明總經(jīng)理　 劉文波

　　受電商的沖擊，終端市場的零售業(yè)績銳減;受宏觀市場環(huán)境的影響，工程份額下滑，整個照明行業(yè)處于艱難維系的“窘困狀態(tài)”。目前，晶浦照明在這樣的市場大環(huán)境下，也面臨同樣的困境。

　　近兩年，LED品牌的塑造與推廣都處于“孵化期”，因此企業(yè)對其渠道也需要根據(jù)市場形勢科學(xué)規(guī)劃。目前，LED產(chǎn)品技術(shù)更新快，導(dǎo)致終端市場積壓的一些舊產(chǎn)品庫存難以銷出，渠道商普遍感到庫存壓力大大增加。

　　此外，上游企業(yè)品牌知名度、生產(chǎn)實力、抗風(fēng)險能力等因素，都是商家在代理該品牌時需要慎重考慮的因素。我認為，當(dāng)前市場存在的“庫存壓力大”、“品牌多而雜”、“生意低迷”等現(xiàn)象，都是擺在眾多經(jīng)銷商面前的一道道難題。