海洋王照明科技股份有限公司(下稱“海洋王照明”)近日在證監(jiān)會(huì)網(wǎng)站預(yù)披露了招股說(shuō)明書(shū)，公司擬在深圳交易所上市，擬發(fā)行5000萬(wàn)股。記者查閱了公司的招股說(shuō)明書(shū)，發(fā)覺(jué)其中問(wèn)題頗大。本文揭出其中六大問(wèn)題，特一一分析。

　　招股書(shū)顯示，海洋王照明的主營(yíng)業(yè)務(wù)為特殊環(huán)境照明設(shè)備的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售和服務(wù)。但是其實(shí)質(zhì)經(jīng)營(yíng)模式又是如何呢?在詳細(xì)說(shuō)明中可以看到，所謂的“研發(fā)和生產(chǎn)”，其實(shí)質(zhì)不過(guò)是采購(gòu)?fù)饨鐝S商的零件回來(lái)，再另行組裝加工出售。簡(jiǎn)而言之，與深圳眾多外購(gòu)部件組裝的“山寨廠”并無(wú)區(qū)別。

　　海洋王照明的產(chǎn)品主要是工業(yè)照明設(shè)備，包括固定照明設(shè)備(工業(yè)用懸掛燈、投射燈)、移動(dòng)照明設(shè)備(移動(dòng)燈)以及便攜照明設(shè)備(防爆探照燈、手電筒)三大類。對(duì)于上述燈具而言，最重要的核心零部件是光源、鎮(zhèn)流器、電子元器件等。不過(guò)在海洋王的生產(chǎn)流程中，上述零件均需要向外界采購(gòu)。而公司的所謂“生產(chǎn)”，也不過(guò)是將上述核心零件買回來(lái)，再套上一個(gè)外殼從而改頭換面變成“高科技燈具”。

　　從公司披露的前五大供應(yīng)商及采購(gòu)比例中，估算出公司三年以來(lái)的外購(gòu)金額，公司歷年的光源、鎮(zhèn)流器、電子元器件等核心部件的外購(gòu)金額占當(dāng)年成本的比例都在6成以上。而從公司披露的“照明設(shè)備生產(chǎn)工藝”流程圖中，其“主要生產(chǎn)流程”不過(guò)是“導(dǎo)線焊接”、“組件組裝/總裝”以及“產(chǎn)品包裝”等簡(jiǎn)單手工操作。這種簡(jiǎn)單的組裝流程，與深圳眾多買零件自行組裝的“山寨廠”究竟有何區(qū)別?公司號(hào)稱的所謂“品質(zhì)保障”， 究竟是建立在自己的工藝質(zhì)量控制基礎(chǔ)之上，還是建立在采購(gòu)商的“品質(zhì)保障”之上?

　　第一罪：扭曲的高價(jià)格、高提成銷售制度

　　對(duì)于海洋王照明，有照明業(yè)內(nèi)人士評(píng)價(jià)其印象為“產(chǎn)品價(jià)格高，銷售接單能力強(qiáng)”。記者在淘寶網(wǎng)上搜索發(fā)現(xiàn)，同樣的一支強(qiáng)光電筒的售價(jià)，一般品牌在100元以下，國(guó)外品牌在150-200元左右。而海洋王照明出品的強(qiáng)光電筒卻賣到了288元，足足貴了30%以上!而公司的財(cái)務(wù)報(bào)表顯示，歷年公司產(chǎn)品的銷售毛利率高達(dá)70%，與行業(yè)平均的毛利率水平25%相差甚遠(yuǎn)。而上文已經(jīng)分析過(guò)，其實(shí)公司的產(chǎn)品核心部件基本屬于外購(gòu)，所謂的技術(shù)含量并不高。究竟公司如何能夠賣出如此高的價(jià)格?豐厚的毛利到底用在了何處?

　　從招股書(shū)上可以看到，在高毛利的背后其實(shí)是公司向銷售人員支付的高額提成。根據(jù)其財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，三年間公司提供給各地銷售人員(對(duì)外宣稱為“服務(wù)中心”)的工資、獎(jiǎng)金和福利費(fèi)就達(dá)到了收入的27%。而招股書(shū)列出可比上市公司中，最高毛利的勤上光電歷年平均毛利率為32%，而銷售人員成本對(duì)收入的比例卻只有2%。

　　簡(jiǎn)而言之，同樣是賣100元的燈具，勤上光電花了68塊在成本上，2塊錢在銷售人員成本上，而海洋王照明卻只花了30塊在成本上，但卻給了銷售人員27元作為銷售獎(jiǎng)勵(lì)!對(duì)于燈具而言，68塊錢的成本和30塊的成本顯然差別巨大，2塊錢的銷售激勵(lì)和27塊錢的銷售激勵(lì)更加是天淵之別!看來(lái)海洋王照明的“銷售接單能力強(qiáng)”，無(wú)非是建立在高價(jià)格、高提成的扭曲制度下的產(chǎn)物，而最終為其利潤(rùn)買單的，也只有那些被銷售迷糊了眼睛的終端客戶了。

　　在網(wǎng)上，有號(hào)稱是海洋王照明前員工的網(wǎng)友對(duì)此模式做出了評(píng)價(jià)，他認(rèn)為目前海洋王的業(yè)務(wù)模式是：“重賞之下有苦差”的模式，銷售人員提成之高，銷售費(fèi)用所占比例之高，銷售成本和材料成本的比例，讓人咋舌。簡(jiǎn)言之，目前之所以還能吸引這么多的優(yōu)秀銷售人員辛苦的工作，很大程度上是由于其較高的報(bào)酬，如果哪天高報(bào)酬不存在了，那么銷售人員動(dòng)力也就徹底沒(méi)了。

　　上述模式可以持久嗎?有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，海洋王銷售人員乃至總部管理人員的高報(bào)酬，都來(lái)源于其產(chǎn)品的高價(jià)格，而按照市場(chǎng)的客觀規(guī)律，產(chǎn)品的價(jià)格一定會(huì)與價(jià)值走向趨同?？陀^的講，現(xiàn)在海洋王所打下的成就，都是眾多銷售人員辛苦推銷的結(jié)果。公司產(chǎn)品向客戶索取了很高的價(jià)格，但是遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有提供與之相匹配的顧客價(jià)值，一個(gè)沒(méi)有核心技術(shù)的科技企業(yè)，針對(duì)的還是有限的專業(yè)照明市場(chǎng)。一旦競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)其銷售模式進(jìn)行模仿和挖角，公司將再難以維持以前的高速成長(zhǎng)模式。